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融入當地需求 越南台商掙出一片天

越南河粉鮮美的湯頭,其中關鍵調味料是「雞粉」,而越南人所說的「雞粉」就是「味丹」,一種用木薯提煉的味精。台商食品大廠味丹的味精市佔率就超過5成。

在飛往越南的班機上,翻開越南航空飛機上的雜誌,一整頁銅板紙精美印刷的機車廣告,吸引我的目光,「哪有人在飛機雜誌上刊登機車廣告?」,再仔細一看,SYM....這是台商三陽機車的廣告?! 在越南成功的台商,除了味丹、另有三陽機車的慶豐集團以及富美興集團在胡志明市的造鎮計畫─化沼澤為高級住宅區.... 等等,均為越南人所津津樂道。

在「食衣住行」生活四大要素中,台商已經成功的在越南「食、行、住」市場上卡位。隨著越南經濟快速成長,新一波的台商卡位戰也正在悄悄進行中,統一超商在河內試點開設超市,入股第二年就開始賺錢; 早年進入越南的金融業者,越南分行變成集團「金雞母」,果然引來同業積極搶進..。

越南是名符其實的機車王國,全國8000萬人口,機車總數高達1200萬輛,越南的公共運輸系統仍在建設中,狹長型國土面積剛好是台灣的十倍,機車成了越南人最主要的代步工具。在台北,經常可以看到機車在車陣中穿梭自如,不受到塞車的影響,但越南都會區的嚴重交通擁塞問題,卻是因為機車造成的塞車!

「越南人對機車的熱愛程度是難以想像的,寧可沒地方住,也要想盡辦法買一輛機車... 」,「越南人甚至把機車當成保值工具,從不報廢機車,早年還經常聽說轉賣二手車還能賺錢呢!」。

慶豐集團三陽機車河內辦公室經理曾仲兆說。 越南勞工平均月薪約60萬越盾(新台幣1600元),一輛機車的售價,可能需要2到3年以上的薪水,三陽推出的速克達系列,大約3000萬到4000萬越盾,可能得花上4到5年的薪水,但是成功的行銷策略,讓三陽速克達機車在越南大賣。「不可以用台灣思維來做事」,三陽機車河內廠廠長張達仁,只用一句話就說明了在越南成功的秘訣。

自1992年就進入越南市場,原本一路被HONDA 、YAMAHA等日系機車品牌一路夾擊的三陽,2000年成功的推出ATTILA,這台以女性為主要訴求的速克達車款,透過都會上班族女性的形象廣告,成功打入以母系社會的越南,讓三陽在越南的銷售量,從2000年之前每年3、4萬台,開始逐年倍數成長,2000年為8萬多台,2004年攀升到25萬台,2005年雖因越南政府對機車採取「一人一牌」的限制,銷售受到影響,但2005年底,這項禁令取消,三陽也再度出擊,推出主打男性市場的「ExcelII 」125c.c.速克達,市場銷路不錯。

1994年奉派到河內興建三陽機車廠,1998年停廠並調回胡志明廠,2000年重回河內復廠,張達仁親身參與也見證了三陽機車成功打入越南市場的歷程,「人到、錢到、心到之外,還要專業到,融入當地需要,才能夠成功。」張達仁信心滿滿的道出自己的心得。

以越南機車市場為例,越南人的機車是主要運輸、載貨工具,街頭上隨時可見「特技表演」,單手騎機車,背上揹著冰箱; 或是機車後座載了一個人,抱著一片3公尺寬的大玻璃....。看見越南人的需要,三陽機車和日系機車比骨架結構強度、還有越南炎熱的天氣,塑膠易老化,特地在塑膠粒、塗料中加入抗UV材料,三陽機車成功的在HONDA市佔率超過50%的越南市場中,開創自己的路。

除了十多年前在越南開疆闢土台商成功案例外,近二年才轉進越南市場、也有不錯的成績的統一超商,轉進河內,跨足超市,透過和日商合資開設「Uni mart」則是另一個例子。 在台灣,統一超商用了7年的時間佈局,才能達到損益兩平,但是在越南,2004年才正式開幕的Uni mart,2005年就有小幅獲利。

「這是因為我們進來的時機剛好,前面日商已經虧了好幾年了。」Uni mart副總經理蘇德良謙虛的表示。 Uni mart是日商西友、三菱等集團,1999年和越方合資設立,2004年西友要退出,三菱找上統一超商,統一超商吃下西友33.3%和三菱轉讓的17.5%股權,成為持股51%的主要經營者,2005年一年的銷售業績約350億越盾(約7000萬新台幣),業績成長率超過2位數,讓剛進入越南市場的統一超商驚喜不已,正積極找尋合適地點,打算拓點。

「Uni mart原本在日商經營時代,顧客鎖定在河內的外商,也就是以日本人、韓國人為主,但是統一超接手後,發現越南人消費實力驚人,調整產品策略,兼顧越南當地人需求後,目前越南當地人已佔客層7成,使得業績大幅成長。」蘇德良深入分析公司營運策略與狀況。 Uni mart能夠在越南順利站穩的主要原因,也是看見當地顧客的需求。 而對於越南零售通路市場未來的發展前景,蘇德良相當看好,從越南的平均國民所得由520美元攀升到600美元以上,消費型態的轉變將是未來趨勢,河內300 萬人口,目前只有約50家的超市、量販店,未來還有極大的成長空間。

「在越南經營的台商,只要合法經營,不計算建廠成本的話,大概只要正式開始營運、量產後1到2年,就可以獲利,目前在越南合法經營的台商大概有8成都能賺錢。」駐越南台北經濟文化辦事處代表黃南輝說。

「例如海防水泥、慶豐銀行在越南的營運,都是如此,幾乎設廠完成後,第一年營運就能賺錢,這種情況在其他地區不容易見到,一方面是因為越南內需市場需求強勁,另一方面則是越南政府依法行政,對合法申請繳稅的廠商給予相當的尊重。雖然台商在投資越南的申請過程中,程序較為繁瑣,但只要取得合法取得入場券,越南是相當具有潛力的市場!」黃南輝相當有信心的表示。 (中央社)

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